Lita på leverantören

Följande text publicerades även i Entré nr 2, 2014:

När ett köpande företag slår sig ihop med en tekniskt skicklig leverantör kan resultatet bli innovation. Men för att samarbetet ska bli lyckat krävs att parterna litar på varandra. Projektet måste också leda till lärande för båda.

Lisa Melander intresserar sig för hur företag kan bli mer innovativa i produktutvecklingsprojekt, genom att samarbeta med tekniskt kunniga leverantörer. Hon menar att den typen av projekt blir allt vanligare.

– Det är hög konkurrens i dag, det krävs specialistkunskap för att ta fram nya grejer. Jag har studerat ABB och Ericsson. De är tekniskt framstående, men inget företag kan allt, säger Melander.

När företag lierar sig med leverantörer möter de en del utmaningar. Lisa Melander har följt sex stora, strategiska utvecklingsprojekt och redovisar resultaten i sin avhandling.

– Jag fann tre typer av utmaningar. Den första handlar om hur man väljer teknik och leverantör. Den andra om hur man löser det organisatoriskt. Och den tredje om hur man jobbar internt i företaget.

Att på förhand veta vilken som är den bästa tekniska lösningen är svårt. Produkten befinner sig ofta i konceptfas när projektet startar, och sedan ska det kanske löpa i 7–8 år. En del företag tvekar inför att låsa sig till en teknologi under så lång tid.

Andra utmaningar ligger i att avgöra om leverantörens löften håller. Förutom tekniskt kunnande krävs produktionskapacitet, resurser och engagemang.

– Att företagen har en liknande kultur är viktigt. Inte bara när det gäller själva tekniken, utan även i hur man ser på exempelvis kvalitet och kostnader.

Inom det köpande företaget kan det också finnas motsättningar som måste hanteras. Ska inköpsavdelningen involveras? Eller ska utvecklingsavdelningen sköta samarbetet själv?

– Jag blev faktiskt förvånad över hur svårt det är att få till ett bra samarbete. Att välja samarbetspartner låter så lätt, men det är många parametrar att titta på. Och ingen kan ju förutsäga framtiden.

I de undersökta projekten var ungefär tio personer från vardera företag involverade. I de flesta fall blev det en produkt, även om det kanske inte blev det man hade tänkt sig från början. Ett projekt avbröts för att leverantören saknade den tekniska kompetens som krävdes.

– Om samarbetet ska bli lyckosamt krävs en fungerande kommunikation från början, en personlig kontakt. Det köpande företaget måste ha förtroende för leverantörens tekniska kompetens, produktionskapacitet och vilja att satsa tid och resurser.

– Företagen ska sedan lösa problem ihop, men det finns avgränsningar – hemligheter i systemen som man kanske inte vill öppna upp. Det är viktigt att vara tydlig med det direkt.

I ett av de studerade projekten utvecklade ABB en högspänningskabel tillsammans med Borealis.

– Borealis kan plast, och de har också testutrustning. ABB kan högspänning. Tillsammans ville de ta fram en produkt som håller för trycket nere på havsbotten, klarar högspänning, och har lång livslängd. Då gäller det att personerna ges tid att testa olika lösningar, och jobba ihop sig.

Vem som sedan äger innovationen regleras i kontrakt. Ofta är de ganska generella och skulle till exempel kunna vara formulerade som att ”uppfinningar som tas fram tillfaller Borealis om de rör plast, och ABB om de rör system”. Det går helt enkelt inte att vara alltför detaljerad, i och med att produkten inte finns ännu.

– Det är lite ”handshakekänsla” på det hela. Företagen vill ta fram en produkt gemensamt.

Projekt av den här storleken är svåra att ta sig an för mindre företag. Ändå gäller avhandlingens resultat även för dem, menar Melander. De kan också vinna på innovationssamarbeten.

– Både tid och pengar sparas om man samarbetar i stället för att försöka bygga upp en egen avdelning. Det är inget att vara rädd för! Jag tycker inte heller att man ska känna sig låst, det går att byta leverantör. Och det hindrar inte ett nytt samarbete längre fram.

– Även leverantörer har mycket att vinna på att samarbeta. Dels finns det en affär i det, dels har de möjlighet att utvecklas. Det kan handla om att komma in på en ny marknad, närma sig kunden, eller få kunskap som kan användas till andra produkter. Samarbeten leder ofta till innovation på båda sidor, säger Lisa Melander.

Kontakta lisa.melander@afconsult.com———–