Innovatören hittar kunder genom att bryta normer

Följande text publicerades även i temat fnuttLuleå tekniska universitetfnutt som publicerades i Entré nr 2, 1997:

Små tillverkande företag agerar olika för att skapa och bygga upp nya, eller för att underhålla redan existerande relationer till kunder. Detta visas i en ny doktorsavhandling från Luleå tekniska universitet.

I avhandlingen diskuterar TorBjörn Nilsson hur kundageranden kan knytas till olika typer av situationer. Ett exempel är uppfinnarsituationen där företag har en produkt men inga kunder. Därmed krävs andra sätt att agera gentemot kunderna än vad problemlösningssituationen gör. Dessutom tar sig kundageranden olika uttryck beroende på var i utvecklingsförloppet som företag befinner sig.

– Under etableringsfasen är företagen aktiva, vilket betyder att de själva försöker skaffa kunder, för att sedan, under driftsfasen, bli mer passiva och lita till att mun-mot-mun-metoden får potentiella kunder att söka upp dem, säger TorBjörn Nilsson.

TRE SORTERS FÖRETAGARE

Hur kundageranden gestaltar sig är emellertid också beroende av branschlogiken, som kan mötas på olika sätt, eftersom det är möjligt att antingen fnuttarbeta medfnutt eller fnuttmotfnutt de rådande handlingsreglerna i en bransch. Denna distinktion gör det möjligt art urskilja tre olika typer av företagare; förlorare, konformister och innovatörer som alla möter branschlogiken på olika sätt och med olika framgång.

Den första, förloraren, har egentligen ingen medveten strategi utan gör slumpmässiga försök att nå ut till både nya och gamla kunder. Oftast går det emellertid inte särskilt bra utan blir mest ofokuserade hugskott.

Den andra typen är konformisten. Han låter sina kunder säga vad de vill ha och hur de vill ha det och rättar sig sedan därefter. Konformisten försöker sig aldrig på några nya saker eller kommer med egna idéer och klarar sig bra så länge som kunderna inte ställer några andra krav på honom.

Den tredje och sista typen är innovatören. Han är medveten om de gängse normerna i sin bransch men hittar sätt att bryta mot dem. Innovatören går sin egen väg och använder sig av nya vägar att kommunicera med kunder och locka dem till sig.

– Att bygga upp nya kundrelationer eller att behålla befintliga är ett komplicerat skeende där det är viktigt att företagsledare i små företag nyttjar rätt kundagerande vid rätt tillfälle. Någon form av fnutttrial-and-errorfnutt metod fungerar inte, säger TorBjörn Nilsson.

———–