Tillit hjälper svenskar i Japan

Följande text publicerades även i Entré nr 1, 2009:

Tillit är en viktig framgångsfaktor för företag som vill etablera sig i ett annat land. Att ta hjälp av en tredje part, en lokal dörröppnare, är en annan. Niklas Z Kviselius har undersökt tre svenska småföretags etablering på den japanska marknaden.

Att bygga upp en stark tillit, och att kommunicera denna tillit med de företag man vill samarbeta med, ökar möjligheterna att lyckas med sin internationalisering. Det visar Niklas Z Kviselius i avhandlingen Trust-Building and Communication in SME Internationalization – A Study of Swedish-Japanese Business Relations, framlagd vid Handelshögskolan i Stockholm.

– Jag tycker man ska se tillit som en värdefull resurs som går att bygga upp. Det är inte tillfälligheter som gör att någon börjar lita på en, säger ekonomie doktor Niklas Z Kviselius.

Han har identifierat tre faktorer som bygger tillit: kompetens, välvilja och integritet. Kompetens innebär att ha värdefull kunskap inom sin bransch. Välviljan avgör i vilken grad man är villig att gå in och lösa problem som uppstår. Och integritet handlar om att hålla sitt ord.

– Jag vill föra in tillit som en viktig del i hur företag tänker när de bygger relationer med andra företag.

Kommunicera intentioner

Kviselius pekar på vikten av ”sending” respektive ”receiving capacity”, alltså förmågan att förmedla och ta emot information. Ett företag som vill etablera sig utomlands måste kommunicera till den tänkta kunden att det har den erfarenhet och de resurser som behövs. Det gäller också att visa att ledningen verkligen har intentioner att etablera sig i det nya landet.

Det handlar både om att lyckas förmedla detta, men också om att förstå och ta emot vad motparten förmedlar.

– Jag ställde samma frågor till de japanska företagen som till de svenska. Det intressanta var när jag fick väldigt olika svar från de olika parterna.

– Den japanska parten tyckte att något var extremt viktigt, medan den svenska parten inte hade kompetensen att ta emot budskapet från det japanska företaget. Så att bygga upp en sending och receiving capacity är extremt viktigt, i alla former av kommunikation, konstaterar Kviselius.

Det handlar om att använda rätt media för olika typer av meddelanden. Om man har något viktigt att förmedla, kan det vara bra att det framförs ansikte mot ansikte. Gärna av någon i ledningen.

– Under de tidiga faserna, när det är extra viktigt att bygga tillit, är det också bra att ha folk på plats, och att ha täta personliga kontakter. Men sedan kan man ganska snabbt övergå till mindre rika former av kommunikation.

Använd tredje part

För att bygga tillit snabbare kan företagen använda sig av någon som assisterar dem på plats när det gäller kommunikationen.

– Man kan använda en tredje part, en tillitsmäklare, som hjälper småföretagen genom att introducera dem till rätt nätverk. Då kan de bygga tillit betydligt snabbare än vad som skulle vara möjligt på egen hand, säger Niklas Z Kviselius.

– De kulturella skillnaderna är inte så viktiga. Jag ser gång på gång att svenskar med sunt förnuft och lyhördhet tar sig oerhört långt utan att ha gått kulturkurser. Jag tycker det finns viktigare saker att fokusera på. Kan vi göra affärer eller inte – det är det som är viktigt. Våga satsa på Japan, våga internationalisera!

För mer info: niklas.kviselius@hhs.se
———–