Skynda långsamt eller satsa snabbt – företags internationalisering tar sig olika uttryck

Följande text ingick även i temat fnuttGränslöst företagandefnutt som publicerades i Entré nr 2, 2003:

Många små och entreprenöriella företag väljer att etablera sig utomlands, men det handlar inte bara om att söka nya marknader. Internationalisering är också en väg till lärande och därmed ett viktigt strategiskt beslut. Traditionell forskning om internationalisering förordar en långsam process, men i dag är ett växande antal företag internationella från starten. De är så kallade fnuttborn globalsfnutt.

De ekonomiska förutsättningarna har förändrats de senaste tio åren. Världen har krympt, bland annat till följd av teknikutvecklingen. Alla företag, även de mindre, möter dagligen de utmaningar och möjligheter som globaliseringen för med sig. Allt fler småföretag etablerar sig därför också utomlands. Internationalisering har blivit viktigt för tillväxten, och en del av många företags överlevnadsstrategi.

Vad menas då med att ett företag internationaliserar? Som vanligt beror svaret på vem man frågar. En förenklad definition är att företaget på ett eller annat sätt ökar sin inblandning på marknader utanför hemlandet. Hur det går till finns det givetvis också olika teorier om.

Generellt sett finns det två angreppssätt till internationalisering. Den traditionella synvinkeln kallas Uppsalaskolan. Enligt den blir små företag internationella sent i utvecklingen. Det handlar ofta om ett reagerande snarare än ett agerande, till exempel att en utländsk kund kontaktar företaget för en affär. Man blir internationell utan att egentligen ha haft det som uttalat mål.

– Företaget prövar sig fram, ofta i intilliggande länder, säger Erkko Autio, professor vid Helsingfors tekniska universitet. Man expanderar sedan gradvis till länder som ligger längre bort. På liknande sätt börjar man med enkla processer, som med tiden blir mer komplexa. Internationalisering blir ur den här synvinkeln en långsam lärandeprocess. När företaget får mer självförtroende, fördjupas internationaliseringen. Tanken är att flera mindre risktaganden är lättare att hantera än ett stort.

Uppsalamodellen har länge dominerat forskningen om småföretagens internationalisering. Den har också påverkat hur näringspolitiken formuleras. Små företag ges ofta rådet att inte stressa fram en internationalisering. Om man går för snabbt fram riskerar man att gå under. Andra råd som ges är att de bör börja i närliggande länder, inleda internationaliseringen med renodlad export och sedan gradvis öka inblandningen. Men Erkko Autio menar att det här synsättet är lite förlegat.

– Studier visar att det inte enbart ser ut så här nuförtiden. Ett ökat antal företag väntar inte med att etablera sig utomlands. Det är inte heller längre självklart att man börjar i närliggande länder. I stället väljer man land efter vilka möjligheter som erbjuds. Företag väljer också olika modeller för att etablera sig på en utländsk marknad, det är alltså inte alltid export som är den första kontakten.

Uppsalaskolan utmanas

Den här typen av företag kallas ofta för born globals, med hänvisning till att de är internationella redan från fnuttfödselnfnutt. Denna aggressiva internationalisering blir allt vanligare, och studier ur denna synvinkel utmanar den mer etablerade Uppsalamodellen.

– Det här är egentligen ingen teori, utan mer ett ramverk som försöker förklara att det är möjligt för småföretag att vara internationella från födseln, även om traditionella teorier säger att det inte fnuttbordefnutt vara så.

Frågan är om det är bättre att söka sig utomlands direkt, eller vänta? Erkko Autio har studerat företag i olika ålder som väntade olika länge med sin utlandsetablering. Resultatet visar att de som gick ut tidigt växte snabbare än de som väntade. Tillväxten höll även i sig längre i de företag som internationaliserade i ett tidigt skede.

Det finns flera förklaringar till det här resultatet, menar Autio. Den givna är att företaget tidigt får tillgång till en större marknad. Men att bli internationell påverkar också lärandet i företaget. Att bli utsatt för en annorlunda miljö tidigt i företagsprocessen innebär att man måste lära sig verka i den nya miljön. Det påverkar företagets lärande i ett större perspektiv.

– Företaget lär sig att lära. Det får lättare att ta till sig ny kunskap, något som är viktigt i dagens kunskapsintensiva samhälle. Den som lär sig snabbast är mest sannolik att ta till vara nya möjligheter. Tidpunkten när företaget väljer att internationalisera är alltså ett viktigt beslut som påverkar många aspekter inom företaget.

Företagets val av arena påverkar i hög grad den framtida utvecklingen. Ett företag som väljer att stanna hemma blir helt beroende av hemmamarknaden som ju kan gå dåligt. Det blir också mer stelbent. Ett företag som däremot internationaliserar tidigt har fler marknader att förlita sig på. Företaget blir också mer dynamiskt, eftersom det tidigt utsätter sig för helt nya miljöer. Det utvecklar en internationell identitet som gör att det kan identifiera och ta till vara framtida möjligheter utomlands.

– Det finns många fördelar med att internationalisera i ett tidigt skede. Men det finns också stora risker. Många företag som går utomlands snabbt går också snabbt i konkurs. Överlevnadschanserna minskar signifikant, men om man överlever går det ofta mycket bra. Det är svårt att gå utomlands direkt, jag skulle rekommendera de flesta företag att inte göra det, säger Erkko Autio.

Tommy D Andersson är professor i företagsekonomi på Handelshögskolan vid Göteborgs universitet. I mitten på 1990-talet gjorde han, tillsammans med professor Bertil Gandemo, en undersökning av små företag som etablerade produktion utomlands. Andersson håller med om att det finns svårigheter med internationalisering, även för företag som inte räknas som born globals.

– Många inser inte hur svårt det är att etablera sig i ett annat land. Man får räkna med att det tar tid att lyckas. Det blir alltid bakslag i början av olika skäl. Det är nästan en regel att det tar 3-5 år innan man börjar gå med vinst.

En av de stora svårigheterna är att företaget inte har något utvecklat kontaktnät. I vissa fall har det en fungerande säljorganisation och kan använda sig av den som kontaktbas. Men det kan också innebära problem, menar Tommy D Andersson, eftersom de före detta säljansvariga då ofta får uppgifter som de inte passar för.

– Många företag blir även lurade på olika sätt. Ett exempel kan vara att uppfinningar utnyttjas av andra företag. De kopieras när man försöker etablera sig, och det är för dyrt för ett litet företag att driva en rättsprocess. Andra hamnar helt enkelt i dåligt sällskap och blir på ett eller annat sätt av med pengarna de satsat.

Kulturella skillnader

Andersson menar att det viktigaste för att undvika problem är att lära känna affärskulturen i det land där man ska etablera sig. Lagar och regler är lättare att hantera, även om tillämpningen kan innebära en del problem. Kontakten med andra företagare är svårare.

– Det som företagen pratade mest om i vår undersökning var kulturskillnader. Det är viktigt att tänka på att etiska normer kan vara mycket olika, och man måste vara beredd att anpassa sig till andra länders normer. fnuttMan ska inte möblera om när man är gäst i någon annans husfnutt, sa en av företagarna i vår undersökning.

Och det kan vara speciellt svårt för små företag. De har av förklarliga skäl inte samma resurser som större företag och kan inte spendera samma summor på att få igenom sin rätt. Andersson nämner ett exempel där ett stort amerikanskt företag stal patentet från ett litet svenskt företag. Det stora företaget visste att det lilla inte skulle kunna stå emot dess juridiska resurser. Det svenska företaget såg händelsen som en kulturell skillnad och menade att det inte skulle ha hänt i Sverige.

Men om det nu är så svårt att etablera sig utomlands, varför satsar företagen ändå på det? Andersson menar att de flesta företag internationaliserar för att de ser en möjlighet i ett annat land och vill ligga närmare centrum för den bransch de verkar i.

– Det finns också exempel på att företag utsätts för ett visst tryck utifrån. Om man exempelvis är underleverantör till ett stort företag kanske kunden vill att man ska finnas på plats. Det handlar oftast inte om ett uttalat krav, utan snarare att företaget självt känner att det riskerar att marginaliseras om det inte finns i närheten av kunden. Man får helt enkelt en skjuts i ryggen av en utomstående.

Tanken på att internationalisera kommer annars ofta från att man har någon form av kapacitetsproblem på hemmamarknaden. Antingen har företaget för stor kapacitet hemma och vill sälja mer. Det internationaliserar då för att få en större marknad. Eller så ligger företaget nära produktionstaket hemma och behöver mer kapacitet. Det internationaliserar då för att kunna producera mera.

Gemensamt för företagen i Anderssons undersökning var att de hade starka finansiella muskler när de gjorde investeringarna.

– I de flesta företag finns ett tryck av något slag, innan de kommer sig för att ta steget utomlands. Något annat som är gemensamt är att det tar lång tid innan man når positivt resultat, alltså krävs det mycket pengar för att internationalisera.

Shaker Zahra, professor i entreprenörskap vid Babson College, menar också att en yttre påverkan ofta finns med i bilden när en internationalisering inleds.

– Det kan vara marknaden som tvingar företaget att etablera sig utomlands. Marknaden kanske redan är global, och för att hänga med måste man internationalisera. Men det vanligaste är nog en kombination. Man märker att marknaden går åt det internationella hållet, samtidigt som en bra möjlighet dyker upp.

Irrationella orsaker

Poängen är alltså att det inte alltid är ett rationellt agerande som leder till att ett företag etablerar sig utomlands. Det handlar ofta om att en möjlighet dyker upp och att företaget helt enkelt tar vara på den möjligheten. Det kan också vara något så vardagligt som ett samtal mellan vänner i olika länder som leder till en internationalisering, menar Shaker Zahra.

– En driftig vd kan pusha för en etablering utomlands för att han eller hon hellre vill vara vd för ett internationellt företag. Det ligger en hel del prestige i att vara internationell.

Legitimering på hemmamarknaden kan vara ett annat skäl till internationalisering. Företaget vill kunna visa att det har verksamhet i många länder för att det ser bra ut på papperet. Detta kan vara särskilt viktigt för unga företag som söker finansiering.

– Om man frågar managers själva varför de tar steget utomlands svarar de ofta att industrin är på väg åt det hållet. Att det handlar om en tillväxtmöjlighet. Nyckeldrivkraften är nog att man flyttar dit kunderna finns. Men det kan också vara en spännande miljö som lockar, som till exempel Silicon Valley. Då har man med i beräkningarna att man ska lära sig något genom att vara på plats. Små företag kan också lära sig mer just på grund av att de är små. Ägarna deltar i processen och har insyn i hela informationsskapandet. Många nya företag är också kunskapsbaserade vilket gör att inkommande kunskap lätt tas till vara.

Vilka företag är det då som satsar på att internationalisera? Zahra menar att de som har en aggressiv internationalisering ofta är riskbenägna även på andra områden. Det är en skillnad mot tanken i Uppsalamodellen, som ju menar att man bör gå försiktigt framåt.

– Det är också intressant att se hur företagets ägandestruktur påverkar internationaliseringen. Företag är mest benägna att internationalisera aggressivt när ledningen äger lagom mycket. Om ledningen äger för lite saknas incitament. Om ledningen i stället äger för mycket blir den mer riskavert och avstår därför från att internationalisera. För stort eller för litet ägande verkar dra ner internationaliseringsbenägenheten.

– Familjeföretag är till exempel oftast inte så benägna att internationalisera. I den typen av företag vill grundarna inte riskera familjens framtida försörjning. Flertalet småföretag har annars starka incitament att bli internationella. Många av dem är specialiserade med en begränsad hemmamarknad som behöver utökas, säger Shaker Zahra.———–