Svårt göra affärer utomlands

Följande text publicerades även i Entré nr 4, 2001:

Det är svårt att inleda en affärsverksamhet utomlands. Hur bra man lyckas beror i mångt och mycket på erfarenhet.
– Man måste nästan gå den långa vägen. Det tar tid att skaffa kompetens att hantera affärsrelationer i andra kulturer, säger Jukka Hohenthal.

Hohenthal har under ett och ett halvt års tid följt tio svenska företag som alla ville inleda ett affärssamarbete i utlandet. Han har också skickat ut enkäter till 293 företag i Sverige och Nya Zeeland. Syftet var att ta reda på hur stor nytta man har av erfarenhet när man går utomlands. Resultaten finns i doktorsavhandlingen The Creation of International Business Relationships – experience and performance in the internationalization process of SMEs.

Det visade sig vara ganska svårt för ett företag att söka sig utomlands. Sju av de tio företag Hohenthal följde misslyckades, trots att det i samtliga fall var samarbeten som företagsledningen verkligen trodde på.

– Viktigast för hur väl man lyckas med att gå in på en ny marknad är hur stor erfarenhet man har av internationalisering i allmänhet. Det underlättar om man har gjort fel några gånger, och lärt av sina misstag, säger Jukka Hohenthal som är universitetslektor på företagsekonomiska institutionen vid Uppsala universitet.

Men det finns genvägar. Till exempel underlättar det avsevärt om man har gemensamma kontakter innan samarbetet inleds. Som en gemensam leverantör eller kund.

– Ju snabbare man kommer in i kontaktfasen, desto lättare är det att utvärdera samarbetet, för att sedan gå vidare. Har man någon man kan lita på går processen snabbare, och det är större chans att samarbetet lyckas.

Konsulter räcker inte

Det är också olika hur företag reagerar på ett misslyckat försök att söka sig utomlands. Även här spelar erfarenheten viss roll.

– När oerfarna företag misslyckas med ett utlandssamarbete tänker de ofta ”det här var för svårt”. De väljer att inte syssla med internationella affärer över huvud taget. Ett erfaret företag säger istället ”det här samarbetet passade inte oss”, och provar med ett annat.

För att undvika misslyckanden är det vanligt att företag använder sig av konsulter när de ska inleda en affärsrelation med utlandet. Men Jukka Hohenthal menar att man inte får lita på att det ska lösa alla problem.

– Det räcker inte enbart med konsulter. Den kan lätt hända att man får information som inte är baserad i företagets verklighet. Man måste även använda sitt nätverk. Många företag har också värdefulla resurser bland den egna personalen. Men det är inte alltid de tas till vara.

Hohenthal har också funnit att förväntningar spelar stor roll för hur resultatet av en utlandssatsning uppfattas av företaget. Många företag förväntar sig att det ska vara lättare att samarbeta med ett land i närheten av hemlandet. Men tvärtom är det ofta svårare att samarbeta med företag i grannländer än med företag i länder som ligger långt bort.

– Om man går in på en marknad som ligger nära hemmamarknaden, är det lätt hänt att man överskattar sin kunskap om hur landet fungerar. Då är risken stor att man blir missnöjd med samarbetet. Man förväntar sig att det ska vara lättare än det verkligen är.

– Det är viktigt att komma ihåg att det inte kommer att gå lätt att starta verksamhet på Kanarieöarna bara för att man har varit där på semester tio gånger, säger Jukka Hohenthal.

———–