Mjuka värden ger exportframgångar

Följande text publicerades även i Entré nr 1, 2007:

Goda sociala relationer och stort personligt engagemang är de verkliga framgångsfaktorerna vid export. De har större betydelse än själva produkterna, visar Lars-Anders Byberg i sin avhandling Framgångsrika exportörer – En studie av strategiska faktorers inverkan på mindre företags exportutfall*.

Ekonomie doktor Lars-Anders Byberg har studerat hur olika strategier påverkar mindre företags export. Han har jämfört 339 exporterande tillverkningsföretag i Stockholmsregionen och de fyra nordligaste länen. Två branscher har undersökts: maskinindustri och industri för metallvaror. Byberg finner att företagets engagemang är den viktigaste faktorn för framgångsrik export.

– Men det är samtidigt en variabel som kan vara dubbelriktad. Dels kan engagemanget i sig främja exportframgång, dels får man även ett ökat engagemang med stigande exportframgång, säger Lars-Anders Byberg, verksam vid Mittuniversitetet.

Bra relationer lönar sig

Bland fyra andra slags variabler, av mer strategisk natur, är det relationsmarknadsföring som har flest och tydligast samband med exportframgång.

– Det är viktigt att ha bra och personliga kontakter med sina utländska representanter och kunder. Att man har möten och ger support till sina representanter utomlands, kundservice på utländska marknader och åker på mässor och liknande. Att man är duktig på att anpassa sig till de utländska marknaderna, känner av dem och anpassar produkter, marknadsföring, distributionssätt och priser. Helt enkelt att bemöda sig att ta reda på vad olika kunder vill ha.

Detta är norrlandsföretagen generellt bättre på, medan stockholmsföretagen har högre kompetens och utbildning. De agerar mer professionellt och är också generellt mer framgångsrika än de norrländska företagen.

Näst viktigast för exportframgång är att företaget har en inre kontrollförankring vad det gäller exporten.

– Om man har attityden, både som företagare och medarbetare, att fnuttdet här klarar vi, det här styr vi självafnutt – då har man en inre kontrollförankring. Man styr sin tillvaro själv. Motsatsen är yttre kontrollförankring, då man känner sig styrd av tillfälligheter. Man är i ödets eller mäktiga politikers händer, och parerar sig fram.

Rationella skäl

Det är också viktigt att välja marknad efter hur produkterna passar in. Om företaget ska bli framgångsrikt bör företagsekonomiskt rationella skäl ligga till grund för exportbeslutet. Att välja marknader för att de är geografiskt nära, eller lättillgängliga vad det gäller språk eller kultur, är mindre lämpligt om man vill nå exportframgång, visar Bybergs studie.

På tredje plats kommer vikten av kunskapsorientering: att samla information, budgetera, planera och följa upp. Att göra egna kund- och marknadsundersökningar och utnyttja exportassistans från till exempel Almi, Handelskammaren och Exportrådet.

– Utbildning och kompetens spelar mindre roll. Vad som görs är viktigare än vem som gör det, eller vad man har för utbildning för att göra det. Det handlar om att göra rätt saker.

Faktorer som produktutveckling och FoU hamnar först på fjärde plats när det gäller samband med exportframgångar.

– Det får en lite undanskymd plats i resultaten. De mjuka allmänmänskliga sidorna, den personliga kontakten och engagemanget, är mer betydelsefullt än de hårda produkterna, säger Lars-Anders Byberg.

För mer info: lars-anders.byberg@miun.se

* Avhandlingen har lagts fram vid Umeå universitet———–