”Tillit bygger affärer i Kina”

Följande text publicerades även under vinjetten ”Åsikten” i Entré nr 3, 2018:

För sex år sedan frågade jag en mellanchef på ett stort, svenskt techbolag i Shanghai om kostnader förknippade med att göra affärer i Kina. Han berättade att det kostar ungefär en halv miljon kronor att rekrytera en svensk chef till Kina. Men det tar flera år innan den personen kan göra sitt jobb på ett effektivt sätt – och den totala kostnaden landar på 10–20 miljoner kronor. Många företag missar att förbereda sin personal på vad som krävs för att jobba i Kina. Det får de sedan lära sig den hårda vägen.

Jag har jobbat i Kina i sex år, både med forskning och affärsutveckling i kinesiska företag. Jag har börjat förstå den kinesiska kulturen och vad man som svensk behöver känna till för att kunna göra affärer där.

En första viktig lärdom är att utnyttja företagets svenska rötter. Bland svenska företag som verkar i Kina har jag sett två ledarskapsstrategier. Den ena är att anställa svenska chefer, den andra är att placera unga, driftiga kineser som har pluggat i Sverige på chefsposter. Den sistnämnda strategin ökar i popularitet. Många företag ser kinesiska chefer som ett sätt att undvika kulturkrockar, sänka kostnader och komma ut på marknaden snabbare. Problemet är bara att affärerna sällan går bra.

Det beror på att man missar en viktig aspekt: Kunderna behöver se och känna att företaget är svenskt. Ikea blev framgångsrikt i Kina just för att de hade svenska chefer på plats i landet. De blev en symbol för en autentisk svensk kultur och vann därmed de kinesiska kundernas tillit – och hjärtan. Det var en dyrare väg att gå, men troligen värd varenda krona på lång sikt.

En annan lärdom är att affärsmodeller som funkar i väst inte nödvändigtvis gör det i Kina. Kinesiska Alibaba gjorde vad amerikanska Ebay och Amazon inte klarade. Det handlar inte i första hand om teknologi, utan om att förstå affärslogiken och kundernas behov, värderingar och preferenser.

En stor skillnad mellan västvärlden och Kina är att näringslivet styr politiken i väst. I Kina är det i stället politiken som styr näringslivet. Nästan alla företagsframgångar måste förstås i en politisk kontext.

Det moderna Kina har växt fram ur ett bondesamhälle. Historiskt sett har handeln varit begränsad och haft låg status. Regelverket släpar fortfarande efter. I väst regleras affärsöverenskommelser av kontrakt, men i Kina bygger affärerna på relationer. Och det tar lång tid att skapa starka band till andra människor.

Som främling kan det vara svårt att vinna tillit i Kina. Det gäller att bygga relationer så att människor får förtroende för dig. Tillit kan överföras från person till person, och är en av nycklarna till framgång i Kina.

Tillit tar tid, men när du väl har skapat relationer går det fort. Du kommer att bli förvånad över hur snabbt kinesiska chefer arbetar och fattar beslut. I väst vill vi gärna gå hem och analysera, diskutera och dra presentationer på evighetslånga möten. Det händer sällan i Kina. Kineserna fattar beslut, agerar snabbt, experimenterar, lär sig och rättar till det som eventuellt blev fel. En sista lärdom är därför: Din affärsmodell måste vara snabb och experimentell om du vill göra succé i Kina. Lycka till!

Om Mike
Mike Danilovic är professor vid Högskolan i Halmstad och Shanghai Dianji University, Kina. Till hans forskningsintressen hör innovation, affärsmodeller och internationalisering. Mike var en av talarna på Sweden-China Entrepreneurship Forum 2018. Han nås på mike.danilovic@hh.se———–