Skapa din egen marknad

Följande text publicerades även i Entré nr 3, 2018:

Hur kan små och nya företag få synlighet på en stor, främmande marknad? Lösningen stavas entreprenöriell marknadsföring, menar Man Yang. Hon har studerat finländska företag som satsar internationellt.

Saras Sarasvathys teorier om effectuation och causation har gjort stort avtryck i forskarvärlden. Enkelt uttryckt handlar effectuation om att man utgår från de resurser som finns till hands, och agerar utifrån dem. Vanligt bland entreprenörer, menar Sarasvathy. Causation är ett mer kalkylerat sätt att fatta beslut, där man gör upp långa planer och håller sig till dem.

Forskaren Man Yang utgår från Sarasvathys begrepp när hon studerar finländska små och medelstora företag som har gjort snabb internationell karriär. Empirin kommer dels från fallstudier i fyra business-to-business-företag i energibranschen, dels från enkäter till 185 andra företag.

– Jag frågade om deras entreprenörskap, marknadsföringsinsatser, beslutsfattande och internationella framgång. Min slutsats är att de företag som använder sig av en internationell, entreprenöriell marknadsföring är de som lyckas bäst, säger Yang.

Den internationella entreprenöriella marknadsföringen har stora likheter med effectuation. Det handlar om att upptäcka och skapa marknadsmöjligheter på ett proaktivt sätt, utgå från sina egna kunskaper, erfarenheter och nätverk, samt skapa värde tillsammans med partners.

För ett ungt företag med knappa resurser ger det bättre utväxling än den kausala logiken som går ut på att planera, sätta upp mål, och utifrån konkurrentanalyser försöka förutspå hur marknaden kommer att se ut.

– Mitt tips till företagare är att experimentera och försöka identifiera de kundgrupper som har störst nytta av det man vill sälja. Genom att ta fram produkter och tjänster tillsammans med potentiella kunder säkrar man köpare redan innan man lanserar på den utländska marknaden, säger Man Yang.

Apple är visserligen ett etablerat företag, men hon menar att det ändå är ett bra exempel på hur man kan agera innovativt och proaktiv.

– Apple lanserade Iphone, en produkt som mötte kundernas framtida behov. Och det gjorde de innan kunderna själva visste att de hade behovet.

– Fallföretaget We Tech i min avhandling är ett annat exempel. Deras innovativa teknologi minskar bränsleåtgången i stora fraktfartyg. Det var inget som rederierna efterfrågade: We Tech identifierade ett behov som inte var uttalat, konstaterar Yang.

Kontakta man.yang@uva.fi———–