NY FORSKNING | Så lyckas livsmedelsföretagare ta sig in på en ny marknad – forskaren tipsar

Att producera och sälja närodlad mat innebär många utmaningar på vägen – och möjligheter. Tidigare Norsi-doktoranden Stine Alm Hersleth berättar allt om detta och ger sina bästa tips på vägen.

Hur lätt eller svårt är det för små lokala livsmedelsföretagare att få sin närproducerade mat såld idag?

– Möjligheterna är stora skulle jag säga. Primärt på grund av det ökade intresset bland konsumenter, marknadsaktörer och beslutsfattare. Men också för att många lantbrukare i dag använder gårdens resurser på nya sätt för att tillverka andra produkter, med högre vinstmarginal, än deras ursprungliga råvaror, så som kött, mjölk, spannmål, grönsaker eller bär.

– Små livsmedelsföretagare kan förse kunderna med högkvalitativa produkter med ett tydligt ursprung och en historia. De upplever en hög konkurrens på den mogna livsmedelsmarknaden, men många har utmanat detta genom att skapa och använda sig av nya marknader och kanaler där livsmedelsföretagaren säljer sina produkter direkt till konsumenterna, genom delikatessbutiker eller via e-handel.

– Gårdsbutiker, bondemarknader, matmässor och REKO-ringar är exempel på direktförsäljningskanaler där företagarna kan testa nya produkter. De samarbetar och hjälper varandra snarare än att se varandra som konkurrenter, eftersom alla gynnas av att bredda marknaden för specialiserade livsmedelsprodukter.

Vilka är de största hindren de möter?

– Det finns flera hinder. Framför allt att de är små med knappa resurser och nya i en bransch och på en marknad. Det platsspecifika läget är också en utmaning. De måste förlita sig på de lokala resurserna och sin egen personliga kunskap, dessutom är det svårt att hitta kvalificerad arbetskraft. Tillgången till rådgivande aktörer är också knapp.

– Att börja med livsmedelsförädling och marknadsföring kräver nya kunskaper, och möjligheten till kompetensutveckling kan vara svår då man ofta bor långt ifrån utbildnings- och rådgivningsaktörer. Alla är inte bekväma med digitala utbildningar, så detta är ett vanligt hinder.

– En annan utmaning med att vara verksam på landsbygden är att de har långt till de mest intressanta kundmarknaderna, som ofta finns i storstäderna.

Vilka metoder använder lokala livsmedelsföretagare för att bygga upp sina företag, utveckla innovativa livsmedelsspecialiteter och komma in på marknaden?

– Min forskning visar att de lär sig genom nätverk med likasinnade, där informellt lärande är särskilt viktigt. Det är viktigt att företagarna har ett respektfullt förhållningsätt till branschen de ger sig in i, och är nyfikna, öppna och engagerade. På så vis hamnar de i en speciell lärgemenskap där de delar med sig av företagsspecifik kunskap och får tillgång till viktiga branschkontakter.

– Deras förhållningssätt till den nya marknaden och marknadsföringsmetoderna skiljer sig åt om de själva har drivit gården länge eller om de tar över gården med ambitionen att göra något nytt utifrån gårdens resurser. De som kommer utifrån har mer aggressiva marknadsföringsmetoder än de andra, som är mer inriktade på att skapa en attraktiv tilläggsnäring till gården.

Vilka är dina bästa tips till lokala livsmedelsföretagare som vill lyckas med sin försäljning?

– Det finns ingen quick fix för att bli framgångsrik. Det tar tid och kräver många personliga färdigheter och entusiasm, och kanske också lite tur. Men mina praktiska tips för att öka chansen att lyckas är:

• Identifiera befintliga stödsystem i din region och delta aktivt i nätverk och mentorprogram för att träffa likasinnade och få ny kunskap inom både livsmedelsproduktion och marknadsutveckling.

• Dela dina kunskaper och erfarenheter med andra lokala livsmedelsföretagare för att få råd och nätverkskontakter. Genom att lära av andra kan du undvika att göra kostsamma misstag.

• Använd produktdemonstrationer för att presentera din lokala livsmedelsprodukt för kunderna. Att smaka på skillnaden är det bästa försäljningsargumentet som finns!

Vad fick du ut av att vara en del av Norsi-nätverket?

– Genom Norsi har jag fått tillgång till ett användbart nätverk och en akademisk miljö inom innovation och entreprenörskap. Eftersom jag kom från en forskningsmiljö inom livsmedelsvetenskap var det bra för mig att få komma med i Norsi i ett tidigt skede. Den årliga konferensen och alla kurser har gett mig mycket viktiga kunskaper inför att skriva avhandlingen och att presentera min forskning.

Kontakta stine.alm.hersleth@nofima.no

Artikeln är producerad i samarbete med Norsi.

Mer om avhandlingen och Norsi
Stine Alm Hersleth disputerade nyligen vid Norges miljö- och biovetenskapliga universitet, NMBU, med avhandlingen Local food entrepreneurs in Norway: Case studies on successful practices for network learning and market development. Under sina doktorandstudier deltog hon i forskarnätverket Nordic Research School in Innovation and Entrepreneurship (Norsi). Det är främst en forskarskola för doktorander i de nordiska länderna inom området innovation och entreprenörskap. Esbri har ett samarbete med Norsi. Läs mer om Norsi.