Konsten att knyta kontakter utomlands

Följande text publicerades även i Entré nr 2, 1998:

Det blir allt vanligare och viktigare för mindre och medelstora svenska företag att tidigt skaffa sig fotfäste bland leverantörer och kunder i utlandet. Men hur går man till väga för att etablera ett bra internationellt nätverk trots begränsade resurser?

Det började med ett vidareutbildningsprogram vid Handelshögskolan i Stockholm. Chefer från 40 mindre och medelstora företag i olika branscher samlades vid en rad tillfällen för att resonera kring hur de skulle bära sig åt för att bygga upp fungerande internationella nätverk för exempelvis inköp, marknadsföring, distribution eller försäljning. Det visade sig då att metoderna var många och sällan verkligt genomtänkta.

– När företagen beslutat sig för att expandera internationellt använder de sig ofta av kontakter som de fått av en slump. Ibland via kunder eller så träffar de någon på en mässa eller en flygplats, säger Susanne Hertz. Så testar de, och det visar sig att den nya agenten bara täcker in en hundradel av den marknaden de ville nå ut till!

Under kursens gång kom många olika erfarenheter fram. Dessa samlas nu i boken Mindre företag blir internationella – marknadsföring i nätverk tillsammans med tidigare forskning i ämnet som ekonomie doktor Susanne Hertz och professor Lars-Gunnar Mattsson, båda verksamma vid Handelshögskolan i Stockholm, genomfört.

Boken framhäver hur mindre företag ofta kan ta hjälp av större företag i sin närhet för att nå ut internationellt. Ett typexempel är det stora svenska exportföretaget som gärna ser att de svenska underleverantörerna följer med ut i Europa eller världen. Det är vanligt med allianser i olika former.

– Det kan vara ert drömscenario om man bara bibehåller en grad av egen kontroll över utvecklingen, säger Lars-Gunnar Mattsson.

– En annan fråga att ta ställning till är om man ska använda samma strategier på exportmarknaden som på hemmaplan. Om inte, riskerar det i så fall att splittra bolaget? frågar sig Susanne Hertz.

Vid sidan av de översiktliga teorierna innehåller boken en rad konkreta exempel på hur det mindre företagets internationalisering kan påverka exempelvis kundorientering, standardiseringar, logistisk eller leverantörssamverkan. De olika avsnitten är skrivna dels av duon Hertz och Mattsson, dels av inbjudna experter på respektive område.

– Vad jag vet finns det ingen tidigare publicerad forskning alls av den här typen, med inriktning på mindre företag, säger Susanne Hertz som planerar att fortsätta forska i ämnet. Nästa projekt blir en översättning av boken till engelska. Eventuellt ska också boken utökas med material från pågående forskning i Finland och Danmark.
———–