Varför lyckas vissa företagsstarter medan andra misslyckas? Frågan intresserar många, inte minst Frédéric Delmar och Mikael Samuelsson som föreläste 12 mars. De har följt 622 presumtiva företagare under två år och konstaterar att planering, struktur och fokus är nyckeln till framgång. Ungefär nio månader efter företagsstarten verkar en magisk gräns löpa. Då avgörs om företaget ska bli lönsamt eller avvecklas.
Docent Frédéric Delmar, Handelshögskolan i Stockholm och doktorand Mikael Samuelsson, Internationella Handelshögskolan i Jönköping, är de svenska forskare som under de senaste åren ägnat sig mest åt frågor kring företags tillblivelse. Sin Estradföreläsning kallade de ”Från affärsmöjlighet till nytt företag: Vilka försök till att starta företag lyckas och varför”. Under de två timmar som föreläsningen pågick redovisade de såväl resultat från sitt gemensamma forskningsprojekt som de praktiska implikationer det medför. Mikael Samuelsson inledde med siffror från Global Entrepreneurship Monitor (GEM).
– GEM uppskattar att 460 miljoner individer försöker starta företag varje år. Den siffran kanske inte säger så mycket men det är alltså dubbelt så mycket som USAs befolkning, eller halva Kinas. Det är ganska många människor som håller på att starta företag men hittills har vi inte vetat speciellt mycket om hur det går till.
GEM syftar till att undersöka hur många som startar företag, och vad det är för företag de startar. Den forskning som Delmar och Samuelsson bedriver handlar om att förstå processen som leder till att företag etableras, och framför allt förklara varför vissa lyckas medan andra misslyckas.
– Det hade ju varit jättekäckt om man kommit på detta naturligtvis, för då hade jag ju inte stått här i dag utan varit en välbetald konsult. Så enkelt är det inte, vi kan inte efter dagens föreläsning säga exakt vilka som lyckas. Men vi har kommit en bit på väg åtminstone, sa Mikael Samuelsson.
Frikostig företagarfakta
Han har, tillsammans med bland andra Frédéric Delmar, genomfört en unik undersökning av svenska försök att starta företag. Under några månader i augusti 1998 kontaktades 35 000 slumpmässigt utvalda personer. Målet var att fånga in människor som var på väg att starta företag, så tidigt som möjligt i processen. 622 startförsök identifierades, och de följdes sedan upp var sjätte månad i två år.
– Vi frågade egentligen om allt som har med företagsstarten att göra: om företagarens egen och föräldrarnas bakgrund, om sociala och psykologiska faktorer och om beteenden. Vi har en datamatris på 1 600 frågor, så det känns som ett under att de överhuvudtaget ställt upp. De har ställt upp väldigt väl också, i stort sett svarade 90 procent kontinuerligt.
Studien visar att under 1998 försökte 1,7 procent av Sveriges befolkning starta företag. Det är mycket lågt i ett internationellt perspektiv, men Samuelsson konstaterade att man får fundera över om det är bra eller dåligt. Majoriteten, 72 procent, av de som försöker starta företag är män. Genomsnittsåldern är 40 år. Hälften har ingen erfarenhet av att starta företag, men 80 procent har erfarenhet av ”sin” bransch. 89 procent av nyföretagarna är födda i Sverige, 8 procent är av utomnordiskt ursprung.
– 68 procent kan sägas vara entreprenörer, det vill säga de startar egna, oberoende företag. 30 procent är intraprenörer, de startar företagen inom andra företag. 38 procent är ensamma medan 62 procent uppger att de startar företag i lag, oftast tillsammans med sin fru, man eller sambo. Detta stämmer väldigt väl med SCBs nyföretagarstatistik så urvalet får väl anses vara hyggligt.
41,5 procent av företagarna har eftergymnasial utbildning och 1,6 procent har doktorerat. Bara 17,5 procent vill växa så mycket som möjligt medan 74 procent föredrar ett företag av levebrödsstorlek. 38 procent lämnar verksamheten inom två år. Studien av de 622 företagsstarterna visade att handel, hotell och restaurang, andra tjänster samt data/IT var de största branscherna.
– De allra flesta som ger upp gör det efter 9-10 månader. Män och kvinnor lägger av i lika stor utsträckning, och det är heller ingen skillnad på ensamma företagare och de som startar i lag.
Att få ett positivt kassaflöde tar ungefär lika lång tid, i snitt 8-9 månader. Samuelsson menar att det är bra att dessa pengar kommer relativt tidigt, de är ju företagarens kvitto på att idén håller. Varken branschen eller antalet entreprenörer i företaget har betydelse för hur lång tid det tar att uppnå positivt kassaflöde.
– Det finns heller inga stora skillnader mellan könen, men våra data visar att det tar lite längre tid för företag som startas av kvinnor eller mixade lag att uppnå positivt kassaflöde. Jag vet inte om tjejer i allmänhet är långsammare, det brukar ju vara tvärtom?
Svårt klassa affärsmöjligheter
Trots att affärsmöjligheten är en sådan viktig del av varje företag har teoribildningen på området varit svag, anser Mikael Samuelsson. Affärsmöjligheten avgör till exempel om den blivande företagaren ska få låna pengar i en bank, men ändå är den så svår att klassificera.
– Jag har försökt hitta en klassificering av affärsmöjligheter. Rent praktiskt kan man säga att det finns två olika typer. Den ena ryms inom ett känt marknadsområde av existerande produkter och tjänster, klassisk nationalekonomisk jämviktsteori alltså. När man skapar en affärsmöjlighet gäller det att optimera. Till exempel att öppna en pizzeria som är lite bättre.
– Den andra typen av affärsmöjligheten är den som Schumpeter talar om, nämligen innovationen. Det är en klar skillnad, den skapar helt nya kombinationer av marknader och resurser. Datorn är ett av få exempel, men samtidigt är den ju en förädling av sex-sju andra innovationer.
När det gäller pizzerian är det ganska lätt att räkna på utfallet. Man vet hur många personer som passerar ett gathörn varje dag, och hur många som kan tänkas vara hungriga klockan tolv. Innovationernas lönsamhet är svårare att beräkna.
– I de flesta fallen, historiskt sett, har ju innovatören blivit idiotförklarad! Edison var till exempel idiotförklarad väldigt länge.
För att kunna fånga affärsmöjligheterna i sin studie definierar Samuelsson dem som ”affärsrelaterad information om en kreativ och/eller optimerande förändring i tillgång och efterfrågan”. Optimerande förändringar ger reproducerande affärsmöjligheter, medan kreativa förändringar ger innovativa affärsmöjligheter. En empirisk prövning av de två typerna visade att indelningen i reproducerande och innovativa håller. De förstnämnda motsvarar drygt 87 procent av de svenska affärsmöjligheterna. Innovationerna utgör knappt 13 procent, men Mikael Samuelsson gissar att denna siffra är något överskattad. I själva verket är nog innovationerna ännu färre.
– Överskattningen av innovationskraften går igenom i hela teorin, och råden vi ger folk som ska starta eget bygger till stor del på innovationsforskning. Hela det svenska stödsystemet är uppbyggt på att det ska finnas en tillväxtidé i botten, och det får implikationer för exploateringen.
Samuelsson konstaterade att innovationer genererar osäkerhet. Reproduktioner medför visserligen en risk, men den kan beräknas. Poängen är att båda typerna av affärsmöjligheter behövs för att förklara ekonomisk utveckling.
– Har vi bara det ena innebär det en massa personer som kör huvudet i väggen och blir idiotförklarade, har vi bara det andra blir det bara en massa pizzerior. Och det vill vi väl inte ha?
Skapelseprocess i flera steg
När någon bestämmer sig för att realisera sin affärsmöjlighet vidtar en process i flera steg. Den är svår att mäta eftersom företaget ännu inte är ett företag, det befinner sig någonstans mellan idé och etablering. Delmar och Samuelsson benämner tillståndet ”affärsverksamhet i vardande” och deras utgångspunkt är att händelser i företagets barndom påverkar dess framtida utveckling. Därför har de valt att studera skapelseprocessen extra noga.
– Problemet är hur vi ska mäta processen. I företagsekonomisk forskning brukar vi mäta i vinst eller antal anställda, men det finns ju inte här. I stället har vi använt oss av affärsaktiviteter och beteenden, för processen handlar om att göra saker.
Intentioner är det första steget i en affärsprocess, och i det innefattas bland annat att man jobbar med produkten, söker information, sparar pengar och gör en affärsplan. Steg två är resurser, då söker företagaren finansiering, köper råmaterial och får kanske kredit hos en leverantör. Det tredje steget handlar om att skapa gränser för sin företagsidé, så att ingen annan kan sno den. Marknadsföring, licensansökning och PRV-registrering är några viktiga aktiviteter. I det fjärde och sista steget sker utbyten. Företaget anställer folk och säljer varor till kund.
Mot bakgrund av klassificeringen i reproducerande och innovativa affärsmöjligheter konstaterade Mikael Samuelsson att processen kan ta sig vitt skilda uttryck.
– Innovativa affärsmöjligheter har en osäker framtid, och det gör att de kräver mycket mer. Företagaren måste utföra fler aktiviteter: produkten och marknaden ska ju skapas från grunden. Emotionellt stöd är också viktigt. Att någon säger ”Det är okej! Idén låter kanske konstig, men kör på”.
Pengar, utbildning och erfarenhet
Vid sidan av socialt stöd kräver innovationer även finansiella resurser och en kombination av olika typer av kunskap. Djup kunskap och industrierfarenhet är viktigt, men även kunskap om hur man startar företag.
– Man kan säga att entreprenörsteamet bör bestå av någon med mycket pengar, någon med hög utbildning och någon som är väldigt gammal. Det är framgångsreceptet. Om de sedan är tjejer eller killar spelar ingen roll.
– För de reproducerande affärsmöjligheterna är det viktigaste att känna sina konkurrenter. Det gäller att kolla upp vilka andra pizzerior som finns på orten och gatan, vad de gör och vad du kan göra bättre, sa Samuelsson.
När Mikael Samuelsson avslutat sin presentation tog Frédéric Delmar vid. Han talade om hur man lyckas med sin företagsstart. En första viktig fråga är förstås när startprocessen egentligen kan sägas vara slut. Något enkelt svar finns emellertid inte. Alla företag är olika, så att bestämma att startprocessen är över när till exempel produkten är färdigutvecklad, eller när företaget fått igång försäljningen, fungerar inte riktigt. Delmar exemplifierade med två extremer.
– En konsult kan registrera sig på webben och sedan börja fakturera från dag ett. Ett bioteknikföretag kan däremot hålla på år efter år med forskning och utveckling utan att tjäna en enda krona. Vilket av dessa företag kan sägas vara igång? Båda överlever, och det är ju det viktigaste.
– En annan metod är att lita på företagarens subjektiva uppfattning. Om han eller hon anser att företaget är igång så är det kanske det, sa Frédéric Delmar.
Han konstaterade vidare att vad som menas med ett framgångsrikt startförsök varierar från fall till fall, och det måste man ta hänsyn till i forskningen. Själv har han valt att ta fasta på tre faktorer i sin forskning, nämligen överlevnad, produkt och försäljning.
Skolboksexemplet fungerar inte
Enligt litteraturen om företagsstarter bör man planera, skapa legitimitet, skaffa resurser, utveckla rutiner och utveckla relationer – i den ordningen. Delmar menar att det inte är så lätt i praktiken.
– De flesta företagare har inte varit med på den här föreläsningen, så de vet inte detta. Men även om de skulle ha kunskap om allt som måste göras så kan de ju inte göra allt samtidigt.
Det gäller att inse att vissa saker är viktigare än andra, att vissa saker måste göras före andra och att vissa saker påverkar utfallet olika. Frédéric Delmar gick igenom hur företagaren bör prioritera i olika skeden.
– För att överleva är planering viktigt. De som gör en affärsplan ökar sin sannolikhet för överlevnad med hela 20 procent. Affärsplanen innebär att företagaren måste samla in och sammanställa information systematiskt, men den är också värdefull i kommunikationen med till exempel banker, leverantörer och kunder.
– Legitimitet hjälper också företaget att överleva. Med det menas att tidigt registrera företaget, skaffa de tillstånd som krävs och kolla upp vilka regler som gäller. Omsorg om legitimiteten visar dessutom externa parter att företagaren vet vad hon eller han gör.
Tidigare starterfarenhet är också viktigt för överlevnad, en erfaren företagare ökar sin sannolikhet att överleva med 30 procent. När företaget väl överlevt gäller det att utveckla produkten. Även då är tidigare starterfarenhet och planering väsentliga faktorer. Dessutom krävs finansiella resurser, goda kundrelationer och tid.
– För företag i tillverkningssektorn är det lättare att komma fram till en produktutveckling. Det beror på att en produkt eller tjänst i tillverkningssektorn är mer påtaglig, den uppfyller vissa normer som kan specificeras. Därför går det också snabbare att tillgodose normerna.
Slutligen redogjorde Delmar för de viktiga faktorerna i ett företag som ska starta sin försäljning. Även i detta skede är det först och främst tidigare starterfarenhet som gäller. Därefter följer tidigare branscherfarenhet, vilket innefattar både kunskap och känningar. Företaget måste ha en konkurrenskraftig affärsmöjlighet som tillfredsställer efterfrågan och – förstås – ha lyckats överleva så här långt.
– Överlevnadsfaktorn handlar om uthållighet. De som har vilja och ork är de som kommer igång. Samtidigt måste man vara snabb. Vår forskning visar också att försäljningsökningarna kommer främst i omsättningsmässigt stora, unga och kunskapsintensiva branscher.
Viktig ordningsföljd
Frédéric Delmar slog fast att aktiviteternas ordning har stor betydelse. Det som är viktigt för startprocessen ska göras först, för det tar oftast längst tid. Och ju längre tiden går, desto större blir försäljningsskillnaderna mellan de som följt ”det rätta spåret” och de som inte gjort det. Vilken är då den magiska ordningen? Delmar definierade den i sju punkter.
1. Bestäm vilka som ska vara med. Ska du vara ensam eller starta företag tillsammans med någon?
2. Planera och skaffa information.
3. Definiera vad företaget ska göra.
4. Utveckla produkten.
5. Registrera produkt och företag.
6. Skaffa resurser.
7. Marknadsför och sälj!
Att tidigare starterfarenhet var en viktig framgångsfaktor i företagets alla skeden betonades flera gånger under föreläsningen. Under frågestunden efter presentationerna fick Delmar och Samuelsson en fråga om hur man tillskansar sig den? Man kan ju inte rimligtvis ha denna erfarenhet innan man försökt starta sitt första företag.
– Det viktiga är inte att alla i startlaget har denna erfarenhet, det räcker med att någon har den. En direkt policyimplikation är att de som har starterfarenhet måste bli bättre på att plocka med sig ”blåbär” i startlagen så att de också får erfarenhet. I Sverige är det en ganska sluten krets av entreprenörer som hela tiden startar nya företag, och slutenheten är ett stort problem, svarade Frédéric Delmar.
En annan fråga från publiken löd: ”Är det de innovativa eller reproduktiva företagen som står för tillväxten?”
– Ja, det skulle vi hemskt gärna vilja veta. Historiskt sett vet vi att det är de innovativa som driver utvecklingen men det krävs även en konkurrens för att effektivisera utvecklingen. Den studie vi presenterat i dag har gjorts under två års tid, men dagens framgångsrika företag är ungefär hundra år gamla. Så vi vet inte än, det är för tidigt att säga, svarade Mikael Samuelsson.
För mer info: frederic.delmar@hhs.se, mikael.samuelsson@ihh.hj.se
—
