Småföretagaren i stora världen

Följande text publicerades även i Entré nr 4, 2015:

När företag vill börja handla med utlandet behöver de hitta samarbetspartners. För att inträdet på den nya marknaden ska bli lyckosamt, måste de förmodligen också anpassa sig en hel del. Den här processen kallas internationalisering. Ya Zhang har undersökt hur internationaliseringsmönstret ser ut för svenska företag med färre än 50 anställda.

– Jag började med att undersöka småföretagares internationalisering utifrån tre olika dimensioner: miljö, organisation och individ. Hur fort efter att de har startat företag börjar de med internationell handel? Hur många marknader ger de sig in på, och hur utspridda är de? Vilka kunskaper och resurser krävs för att de ska kunna internationalisera företaget? Sköter de sin export själva eller måste de ta hjälp av en agent?

Ya Zhang har studerat 12 svenska företag som är, eller har varit, verksamma på tillväxtmarknader. Hon har identifierat fyra olika internationaliseringsmönster. I dessa mönster finns företag som startar internationaliseringen sent, och andra som börjar den så fort som möjligt. En del företag väljer att använda sig av mellanhänder för att lättare få kontakt med den nya marknaden. Andra går in med egen kunskap och stort intresse på den utländska marknaden. Allt beror på hur stor möjlighet de har att satsa.

– I ett av fallen tog det lång tid innan företaget började intressera sig för att expandera utomlands. De hade visserligen kontakt med ett multinationellt företag som har dotterbolag i flera länder, men det var först efter den ekonomiska krisen 2008 som de insåg att de behövde sprida risken på flera marknader. Trots att det började sent, har företaget använt olika nätverk strategiskt så att inträdet på flera tillväxtmarknader har blivit effektivt.

Zhang konstaterar att många företag skiftade fokus efter 2008.

– Deras satsningar blev mindre ad hoc, och mer strategiska. Många företag börjar väldigt entreprenöriellt men blir mer intresserade av möjligheter på internationella marknader när de väl har etablerat sig, och nått ett visst mått av internationell framgång. Då kanske de byter ägare eller anpassar sina strategier för att leta efter andra entreprenöriella möjligheter.

I två av de mönster som Zhang har identifierat startar företagen internationaliseringsprocessen väldigt tidigt, ofta inom tre år från företagets start. De allra snabbaste är de så kallade born global-företagen.

– I vissa fall börjar företagen tidigt, men använder sig av indirekt försäljning. De exporterar alltså inte själva, utan vänder sig till en mellanhand: en agent eller en fristående distributör.

Med en mellanhand blir företagets åtagande mindre, men samtidigt minskar även det förväntade resultatet.

I andra fall startar företaget internationaliseringen tidigt, och ökar efter hand sitt engagemang på de viktigaste utländska marknaderna. Till exempel via ett dotterbolag eller genom en egen kontaktperson.

I det fjärde mönstret börjar företaget sin internationalisering på många marknader på en gång, kanske utspritt över tre kontinenter. Men för småföretagare kan det vara tufft, menar Ya Zhang.

– Företagen måste orka upprätthålla kontakten med flera olika marknader. Men många kan inte ge tillräckligt med stöd till sin mellanhand, och inte heller påverka mellanhandens engagemang.

Det ser ut som att de har nått ut till många marknader, men deras inflytande på varje marknad är väldigt litet. Det kan leda till problem för företagarna, enligt Zhang.

– Distributörerna säljer vidare produkten till dina kunder, men de saknar ofta kunskap om den. Det gör att distributörerna inte alltid är de bästa på att erbjuda support efteråt. I vissa fall har det till och med hänt att en distributör har sålt vidare kontraktet till en annan distributör. Då blir det ännu längre mellan tillverkarens kunskap och kunden.

Säljmarginalen minskar också ju fler som ska tjäna pengar på produkten. Företag som saknar kunskap inför sin internationalisering, eller går in på många marknader samtidigt, förlorar ofta eftersom deras resurser är begränsade.

Men det är förstås inget måste för alla företag att verka internationellt. Ya Zhang konstaterar att internationalisering eller ej beror på vilka kunder företaget söker, och i vilken bransch det är verksamt. För en lokal restaurang är det här inte speciellt relevant, medan innovativa och teknikintensiva företag behöver tänka internationellt tidigt.

– Det kan också vara värt att se över i vilken grad just din bransch redan är aktiv på den internationella marknaden. Teknikföretag måste tänka stort från början, eftersom Sverige är en alltför liten marknad att jobba på.

Hur fort internationaliseringen går påverkas av företagets egna nätverk, och till viss del av om grundaren har tidigare erfarenhet av internationell handel. Det handlar också om att ha en internationell inställning i vardagen.

– Bra kontakter kan vara avgörande. Men det är även viktigt att ägaren har en positiv och fördomsfri inställning till vad som händer utanför Sverige. En utlösande faktor för internationalisering kan också vara att företagets kunder efterfrågar detta.

Kultur och lagar kan skilja sig rejält mellan den nya marknaden och hemmamarknaden. Det betyder att såväl kostnaderna som riskerna ökar. Därför är samarbete viktigt.

– Till min förvåning upptäckte jag att småföretag i Sverige är väldigt öppna med sina erfarenheter, och gärna delar med sig till andra. Ibland delar de till och med information om sin agent i utlandet.

Ett sådant erfarenhetsutbyte kan sänka kostnaden för ett annat företag som gör research inför sitt internationaliseringsarbete.

– Mindre företag som vill börja exportera måste vara medvetna om i vilket segment de befinner sig, vilken typ av tjänst eller produkt de erbjuder, vilken teknologinivå de har, och hur mycket de kan investera i nätverkande.

Ya Zhangs slutsats är att interaktionen mellan miljö, organisation och individ påverkar vilka mönster som växer fram under internationaliseringsprocessen.

– De tre dimensionerna påverkar resultatet på ett avgörande sätt och behövs för att internationaliseringen ska lyckas. Och alla tre är resurskrävande, säger hon.

Kontakta yazh565@gmail.com———