Kulturella skillnader mindre än man tror

Följande text publicerades även i Entré nr 3, 2010:

En bra kommunikation och goda personliga relationer är nycklar till framgångsrika affärsförhandlingar med internationella kunder. Och helst ska man mötas ansikte mot ansikte. Det här gäller i både Norge och Spanien, visar Ellinor Torsein som har studerat hur svenska företagare förhandlar med andra länder.

Ekonomie doktor Ellinor Torsein har undersökt små och medelstora, svenska företags affärsrelationer med norska och spanska kunder.

– Jag ville identifiera kulturella skillnader i deras förhandlingsbeteende. Jag hittade områden som jag tyckte borde studeras mer – bland annat kulturell distans. Eller psykisk distans, som det också kallas. Det handlar om att vi känner vi oss lite mer hemma i vissa kulturer, medan andra känns mer avlägsna, säger Torsein.

Hon utgick från en existerande modell som bygger på fyra kritiska faktorer vid internationella förhandlingar: kommunikation, personliga relationer, beslutsfattande och formaliteter/normer. Ellinor Torsein genomförde sedan kvalitativa djupintervjuer med 25 svenska företagare som gjorde affärer med Norge, ett land som anses ligga nära Sverige kulturellt sett, och/eller Spanien, där de kulturella skillnaderna anses vara större.

Men det visade sig att skillnaderna inte var så stora. Själva grunden för lyckade affärsförhandlingar var gemensam för både Spanien och Norge.

– Genomgående var att affärer baseras på personliga relationer. Det läggs lika stor vikt vid personliga relationer i båda länderna. De eventuella problem parterna stöter på, och graden av smidighet, beror till väldigt stor del på hur bra de kan kommunicera med den andra parten och hur goda relationerna är. En av respondenterna sa till och med: ”Produkter skapar inga affärer – bara personliga relationer gör det”.

För att skapa goda relationer krävs god kommunikation och framför allt kontakt. Oavsett om respondenterna gjorde affärer i Norge eller Spanien var det viktigt att avsätta mycket tid för att mötas, ansikte mot ansikte.

– I stället för att fokusera på vilken kultur motparten kommer ifrån bör den säljande parten se personen som en individ. Försöka hitta gemensamma beröringspunkter, gemensamma intressen.

– Att lära känna varandra på ett personligt plan är viktigt. Att vara en god lyssnare och inge förtroende, samarbeta och vara dedikerad uppgiften. Att visa att man vet vad man pratar om och att man kan sina saker, att hålla löften. När det blir problem är det viktigt att man tar tag i dem på en gång och inte drar ut på saker och ting, säger Ellinor Torsein.

En del i Torseins undersökning handlade om att ta reda på graden av anpassning i internationella affärsförhandlingar. Enligt den gängse normen är det den säljande parten som besöker kunder i ett annat land som har krav på sig att anpassa sig till seder och bruk där.

– Jag trodde att respondenterna skulle anpassa sig genom att försöka vara som motparten enligt den kulturella stereotypen, men de allra flesta svarade att de framför allt var sig själva och försökte lära känna motparten som individ. Det är individens behov man ska möta.

– De här personerna arbetade också internationellt och var vana vid att interagera med människor från många olika kulturer. Man kan säga att de hade lärt sig någon sorts kultur som är gemensam för dem som arbetar internationellt.

Generellt anpassade sig svenskarna genom att klä sig striktare i Spanien. Där är det vanligare med formell klädsel även vid informella möten.

– En av respondenterna berättade hur han klätt sig i lediga kläder när han skulle gå med sina affärspartners på en fotbollsmatch. Han blev chockad när han såg att alla hans spanska kunder kom i kostym och slips!

I Norge är den informella klädseln vanligare och det händer att norska affärspartners kommer till möten i lusekofta. Däremot berättade många respondenter att det är viktigt att inte prata om fel saker med de norska kunderna. Valjakt, lillebror-storebrorssyndromet och Andra världskriget är några av de bannlysta ämnena. I samtal med spanjorerna bör man vara försiktig med att prata politik och religion. Däremot kan fotboll vara ett samtalsämne som förbättrar relationen.

Kontakta ellinor.torsein@handels.gu.se———–