För många nya företag stämmer de traditionella teorierna om internationalisering, och de förordar en långsam och försiktig expansion. I andra företag passar en aggressiv och direkt internationaliseringsprocess bättre, även om den är mer riskfylld. 9 april redovisade professor Erkko Autio, Helsingfors tekniska universitet, de senaste rönen om så kallade ”born globals”.
Erkko Autios föreläsning bar titeln ”Born Globals: Challenges for New Venture Internationalisation” och han inledde den med att tala om tillväxt. Autio konstaterade att en studie av alla sektorer visar att vissa, till exempel de högteknologiska, går väldigt bra medan andra, till exempel bank och finans, går väldigt dåligt. Men även inom en sektor som på det hela taget går dåligt finns det företag som uppvisar hög tillväxt.
I en annan studie som Erkko Autio refererade till visar det sig att finska snabbväxande företag, så kallade gaseller, utgör en mycket viktig del av ekonomin. Och inom den grupp av 412 gasellföretag som studien identifierar är det fem företag som är särskilt tongivande när det gäller att skapa arbetstillfällen. Nya teknikbaserade företag var inte överrepresenterade till antalet bland gasellerna, men de som fanns uppvisade bättre försäljning än snittföretaget.
– En procent av gasellföretagen genererar 35 procent av arbetstillfällena, och 44 procent av försäljningen. Det är vad jag kallar koncentrering, sa Autio.
Tillväxten är inte alltid linjär
Ofta antar man att tillväxten är linjär, men Autio menar att en hel del tyder på motsatsen. Hans tes är att tillväxten påverkas av yttre faktorer och samspelet med andra organisationer. Nokia, Microsoft och Amazon.com är några exempel på företag som växt icke-linjärt. Erkko Autio konstaterade att ett företags sätt att organisera för tillväxt hänger samman med dess internationalisering. Därmed kom han in på den polaritet som finns inom dagens internationaliseringsforskning.
– Den traditionella synen på internationalisering representeras av ”Uppsalaskolan”. Den utvecklades av Johanson och Vahlne som genomförde fallstudier i svenska företag på 1970- och 1980-talen. Enligt Uppsalamodellen är internationalisering en passiv process, export sker som en reaktion på en order från ett annat land. Internationaliseringen ses som en läroprocess där företaget försiktigt sonderar terrängen genom att börja sälja till närliggande länder.
Gradvis kan sedan exporten sträcka sig till mer och mer fjärran länder, med alltmer komplexa marknader. Idén är att hela tiden minimera risktagandet. Uppsalaskolan har varit stilbildande för internationaliseringsforskningen de senaste decennierna, men har fått konkurrens av ett nytt teoretiskt ramverk. Enligt Erkko Autio är dessa nya teorier om så kallade ”born globals” mer användbara i många fall.
– Den traditionella synen håller fortfarande till viss del, men i dynamiska och högteknologiska sektorer kan man ofta inte internationalisera stegvis. Det tar för lång tid och man riskerar att missa möjligheten. Dessutom är det kostsamt, och entreprenöriella företag har ofta inte så mycket pengar.
– En annan faktor är förstås Internet. När Johanson och Vahlne formulerade sina teorier fanns inte webben. I dag kan du lätt komma i kontakt med företag i hela världen som har en hemsida.
Den pågående globaliseringen innebär bland annat att barriärer mellan marknader monteras ner och att kunskap enkelt kan färdas långa sträckor. Detta skapar goda förutsättningar för ”born globals”: företag som direkt från starten är verksamma på utländska marknader. Autios slutsats är att på en global marknad måste internationalisering ses som en möjlighet att skapa globalt värde – inte ett sätt att gradvis utöka företagets inhemska affärer. Samtidigt höjer han ett varnande finger.
– Jag menar att detta är den största utmaningen som skandinaviska högteknologiska företag möter. Tidig internationalisering är både svår och dyr. Ett misstag kan lätt leda till konkurs, få har praktisk erfarenhet av born globals och det saknas även forskningsbaserad kunskap, sa Erkko Autio.
Kritisk kunskap
Kunskap är en nyckelfaktor när man talar om internationalisering. Att kunskap lätt kan förflyttas skapar möjligheter för internationell expansion. Samtidigt finns det ”tyst” kunskap, det vill säga hantverksmässig kunskap som inte kan läras ut. Den är svår att imitera, och det företag som besitter den tysta kunskapen har därför en konkurrensfördel. Kunskap påverkar också tillväxten på så sätt att den som lär sig snabbast är mest sannolik att ta vara på nya möjligheter.
– Tidigare erfarenheter och kunskap påverkar företagares synsätt. En skoförsäljare som reser till ett land där ingen bär skor tänker kanske ”här finns ingen marknad”, medan en annan företagare skulle tänka ”vilken toppenmarknad för skor”.
I en av sina studier har Autio jämfört tillväxten i olika företag i olika ålder som internationaliserats olika tidigt. Studien visar att ju kortare tid som förlöpt från det att företaget startade till dess att det för första gången verkade på en utländsk marknad, desto högre är företagets tillväxttakt. Företagen uppvisade tillväxt både på den inhemska och den utländska marknaden, och tillväxten bestod över tiden.
– Förklaringen till detta är att företaget lär sig en massa av att bli internationellt tidigt. Både om själva internationaliseringen och om saker i största allmänhet, organisatoriska som teknologiska. Tidig internationalisering påverkar även företagets identitet, det tenderar att se sig självt som ett globalt företag.
– Genom att internationalisera tidigt ser man fler möjligheter, och man blir också mer benägen att exploatera dem. Men tidig internationalisering är ett tveeggat svärd som kan döda dig. För att bli framgångsrik måste man först och främst lyckas överleva.
Företag som snabbt blir internationella vinner en internationell identitet, de snappar upp ny teknologi och de har potential att växa icke-linjärt. De företag som väljer att vänta med internationaliseringen får däremot en stark identitet på hemmamarknaden, större chans att överleva samt en säkrare tillväxt. Valet av arena har med andra ord stor påverkan på företagets utveckling.
Pingvineffekt avgörande
Erkko Autio menar att ett företag har större chans att uppnå snabb tillväxt om det verkar på en bransch med ”positiv feedback”. Men det är vinna eller försvinna som gäller. Företagets teknologiska plattform måste ha en sådan genomslagskraft att konkurrerande plattformar trängs undan. Kunders ”följa-John-mentalitet” och möjligheten att sälja produkter och tjänster som kompletterar kärnteknologin är avgörande för framgångsrika företag. Mac och pc är ett exempel på plattformskonkurrens där den senare teknologin gått segrande ur striden.
– Om du är ensam om att äga en videotelefon har den inget värde, för du har ingen att ringa. Men om många äger videotelefoner blir din mycket värdefull. Jag kallar det ”pingvineffekten”, och det är något som ofta finns i högteknologiska sektorer. Nya teknologier är osäkra eftersom de innebär stora investeringar. Men om jag ser att många andra använder till exempel Windows upplever jag det som mindre riskfyllt att själv satsa på det.
– För företag är det avgörande att uppnå tidigt ledarskap. De måste skapa en position som kan generera värde senare.
Autios budskap till entreprenörer är att de måste se till att kapa åt sig en värdefull plats inom det affärssystem där de verkar. De måste tänka stort och globalt, samt agera kraftfullt och snabbt. Lyckas de klara livhanken är sannolikheten stor att de också blir riktigt framgångsrika.
Värna om socialt kapital
När nya företag ger sig ut på främmande marknader möts de ofta av skepsis. Dels för att de är nya, dels för att de är utländska. Då är grundarens och ledningens sociala kapital viktigt. Rätt kontakter kan ge förtaget ett gott rykte.
– En av mina senaste studier av nätverk och relationer visar att företag med stort internationellt socialt kapital lärde sig mer av internationaliseringen, och detta ökade också deras försäljning. Man bör alltså odla sina nätverk och jobba för att få ett gott rykte. Kunderna är nyckeln till lärande.
Erkko Autio anser att företags ”kunskap” i själva verket är antaganden om hur deras värld fungerar, och dessa antaganden grundas på företagets erfarenheter. Exempelvis ”vet” företaget att om en ny produkt marknadsförs på ett visst sätt kommer den generera en viss försäljning. Men när företaget blir internationellt visar det sig ofta att kunskapen inte gäller på den nya marknaden. Internationaliseringen kan därför sägas vara en väg till självinsikt: den tvingar företaget att ompröva gamla sanningar och ökar kunskapen om den egna verksamheten.
Olika företag lär sig dock olika mycket. För företag som internationaliserar enligt den traditionella Uppsalaskolan är nyckelordet hanterlighet. De tenderar att ta minsta möjliga risk, och om en marknad verkar skilja sig alltför mycket från hemmamarknaden kan det vara skäl nog att inte satsa på den. För born globals är det istället affärsmöjligheterna som styr. De tar helt enkelt reda på var de kan maximera försäljningen.
– Detta förklarar varför många mjukvaruföretag väljer att ta sig till Silicon Valley tidigt. Där finns både hjärnor och pengar, och det är där de kan lära sig mycket – snabbt.
Skillnaden mellan traditionella företag och born globals medför olika utmaningar vid internationalisering.
– Traditionella, väletablerade företag känner sina kunder och vet hur de ska tillverka och marknadsföra sina produkter på hemmamarknaden. När de blir internationella är den största utmaningen anpassning. Inom organisationen kan det finnas motstånd mot förändring, och det måste slås ned.
– Born globals möter en helt annan utmaning. Ofta vet de knappt vad deras produkt är, eller hur deras affärsmodell ser ut. De måste därför improvisera och finna lösningar samtidigt som de är mitt uppe i internationaliseringsprocessen. Det är mycket svårare, konstaterade Autio.
För mer info: erkko.autio@hut.fi
—
