Samarbete med konkurrenter en konst

Följande text publicerades även i Entré nr 4, 2012:

Att samarbeta med konkurrenter kan stärka företags relationer, samtidigt som konkurrensen bibehålls. Men att agera som partner, leverantör, kund och konkurrent i samma relation är en konst. Det kräver erfarenhet och rätt förhållningssätt.

Konkurrens bygger på konflikt och rivalitet medan samarbete bygger på förtroende och harmoni. Marlene Johansson har i sin doktorsavhandling undersökt hur företag hanterar dilemman och spänningar när de samarbetar och konkurrerar samtidigt i sina affärsrelationer. Sådana dubbla roller blir allt vanligare.

– Jag har tittat på företags förmågor att upprätthålla en balans i interaktion, roller och förväntningar. När företagen går in i temporära samarbeten med sina konkurrenter behöver de hantera olika spänningar i samspelet. Det är avgörande för att relationer ska utvecklas och vara till nytta, säger Marlene Johansson.

Hon har studerat 11 små och medelstora företag inom olika branscher, både traditionell tillverkningsindustri och mer turbulenta industrier som IT och telekommunikation.

I turbulenta branscher är samarbete med konkurrenter redan en realitet. Många företag märker att de behöver anpassa sina system efter kundernas ökande förväntningar. Högre produktkomplexitet och kortare produktlivscykler är andra anledningar att samarbeta. Och när företagen samarbetar kan de nå nya lösningar.

– Företagen måste vara flexibla i sina roller och beteenden. De behöver agera som kund, partner, leverantör och konkurrent i en och samma relation. Beroende på vilket möte de går in i, spelar företagen olika roller. Det medför motstridiga förväntningar.

Marlene Johansson liknar hanteringen av de olika rollerna vid en fin balansgång. Speciellt eftersom det många gånger rör sig om kortsiktiga, och ibland återkommande, samarbeten.

– Ökade tillfälliga och korta samarbeten i kombination med viktiga långsiktiga relationer kan skapa både dynamik och spänningar. Företagen behöver behålla kontroll samtidigt som de samarbetar med konkurrenter. Det öppnar upp för nya innovationer.

– När en innovation lanseras måste företagen ta in den i sina affärsmodeller. De stora kunderna vill alltid ha det senaste i sina system och lösningar, säger Johansson.

Många små och medelstora företag kan upprätthålla självständighet i balans med konkurrentrelationer om de utvecklar sin förmåga att hantera samarbeten. Att bygga legitimitet som företag såväl som för sin produkt eller tjänst, och att öka sin rörlighet med flexibilitet, är viktiga förutsättningar.

– Det har visat sig vara avgörande för mindre företag att bygga upp en portfölj av allianser, och navigera mellan olika samarbetsrelationer. Det upprätthåller befintliga affärsmöjligheter och skapar nya, säger Marlene Johansson.

– Som litet företag kan man då behålla sitt oberoende och skapa en marknadsnisch för sin innovation.

Små, innovativa företag bör alltså odla sina ”storebrors-relationer”. Samtidigt ska de inte vara rädda för att byta ut sina relationer med olika konkurrenter och partners. I alla samarbeten finns en maktrelation som måste hanteras.

– När man samarbetar med andra företag, oavsett storlek, gäller det att försöka stärka sin position i försäljningskedjan. Små företag kan bygga legitimitet genom att samarbeta med stora företag. Sedan kan de vara flexibla: röra sig, konstruera och rekonstruera sina samarbeten för att inte bli fast.

För att samarbeten med konkurrenter ska fungera behöver företagen dela med sig av tillräckligt med information, men utan att låsa sig genom att ge för mycket information. Det är en utmaning.

– Företagen behöver förstå vilka regler som gäller för denna typ av kortsiktiga samarbeten, ibland i långsiktiga relationer. Är samarbetslogiken för stark kan de tappa möjligheterna att se nya möjligheter utanför. De behöver också hantera ökad temporalitet genom att röra sig mellan nätverk och snabbt svara på nya möjligheter. De man samarbetar med en gång kan vara konkurrenter en annan.

– Företagen vinner på samarbeten. Inte bara genom samverkan, utan även genom att behålla konkurrensen, säger Marlene Johansson.

Kontakta marlene.johansson@umu.se

Så samarbetar du med konkurrenter

• Bygg legitimitet
• Acceptera spelreglerna
• Var rörlig som företag och flexibel i rollerna
• Dela tillräckligt med information
• Hantera temporalitet och instabilitet

———–