NY FORSKNING | Så får ni kunderna att förstå värdet av ny teknik

Ny teknik är ofta hajpad, men företagskunder kan ha svårt att förstå värdet med den. Men det finns en lösning för att maximera värdet och få kunden att uppskatta den nya tekniken.

Oavsett kommersialiseringsstrategi kan det i business-to-business-relationer (B2B) vara svårt för kunden att förstå vad den nya tekniken kan tillföra företaget. Gulnar Nussipova, Stockholms universitet, har i sin doktorsavhandling studerat vad som hjälper B2B-kunder att inse värdet av ny teknologi.

– Vissa teknologier gör snabbt stora framsteg på marknaden, medan det går långsammare för andra. Och det kan vara svårt att förutse deras värde, bland annat för att tekniken är i ständig förändring, säger hon.

Samskapande är nyckeln

Enligt Gulnar Nussipova finns det teknikutvecklare som tar värdet av tekniken för given och räknar med att kunder också ska göra det. Men det är ofta inte en gångbar inställning. I stället behöver man involvera kunden i framtagandet av den nya tekniken, en metod som kallas co-creation, eller samskapande.

– Då blir det tydligt för kunden vilket värde teknologin har och det blir enklare med kommersialiseringen.

Involvera kunden hela vägen

Co-creation sker i de flesta fall i idéfasen då kunder och leverantörer samarbetar för att generera och förfina innovativa idéer. Men Nussipovas forskning visar att det kan vara lönt att samskapa genom hela processen i produktens livscykel.

– Användare upptäcker ofta oväntade och innovativa användningsområden när de aktivt experimenterar med ny teknik. Ofta är det tillämpningar som leverantören inte tänkt på från början. Så för att maximera värdet för kunden är mitt råd att fortsätta involvera kunden även efter att innovationen har introducerats på marknaden. Det är en modern form av samskapande, säger Gulnar Nussipova.

Kontakta gulnar.nussipova@sbs.su.se